Breve prontuario sulla manipolazione (seconda parte)

Breve prontuario sulla manipolazione (seconda parte)

“Pillole” – Idee, pensieri, suggerimenti e riflessioni a cura del dr. Claudio Rao

  • Sincronizzazione e manipolazione. La sincronizzazione è una tecnica che troviamo nella programmazione neurolinguistica e molto nota nel marketing. Consiste a modellare il proprio atteggiamento su quello della persona che si intende “agganciare” imitando i suoi gesti, il suo tono di voce, il suo lessico, etc. Abbiamo tutti propensione a trovare più simpatiche le persone che ci assomigliano.
  • La forzatura diplomatica. Un’altra tecnica di manipolazione è quella che si basa sulla nostra tendenza a mantenere le decisioni prese, ad essere coerenti. Funziona in due tempi. Il manipolatore ci fa una prima richiesta, semplice da soddisfare. Una volta ottenuto l’assenso, la completa rendendola più complicata. Per esempio, iniziamo ad aiutarlo in una pratica d’ufficio, per ritrovarci poi a sbrigarla completamente da soli!
  • La libera scelta… guidata. Si tratta di una tecnica che, pur lasciandoci l’impressione di operare autonomamente, tende ad influenzare il nostro comportamento. Con frasi del tipo “Comunque vedi tu ciò che è meglio” o “… poi fai come vuoi tu”. Non sopportiamo di essere costretti o pilotati nelle nostre scelte. Per questo, paradossalmente, lasciarci credere di essere noi ad agire, aumenta la possibilità di orientarci secondo le intenzioni del nostro interlocutore.
  • L’effetto controluce. Una leva assai efficace nella manipolazione è quella – nota a commercianti e agenti immobiliari – di proporre in primis un prodotto decisamente molto caro per poi presentarne uno equivalente di minor costo. Così, il secondo prodotto ci sembrerà più ragionevole ed abbordabile (anche se magari, autonomamente, non lo avremmo mai acquistato).
  • La volpe e il corvo. Altro approccio decisamente efficace è quello che ci ricorda la celebre favola di La Fontaine. La volpe che per ingannare il corvo, lo lusinga. Consiste nel riconoscere all’interlocutore una qualità (cortesia, generosità, comprensione…) per poi chiedergli un favore che proverà implicitamente questa qualità. Ciò fa leva sulla nostra tendenza a conformarci all’immagine che gli altri hanno di noi. Attenzione a colui che loda la nostra generosità: finirà per chiederci un prestito!
  • La porta in faccia. Una tecnica con cui inizialmete il manipolatore ci domanda troppo per poi, in seconda battuta, ottenere esattamente ciò che desidera! Un amico ci chiede 1000€ per poi accontentarsi di 300. Intimamente noi abbiamo apprezzato il gesto (solo apparente) che l’amico ha avuto per venirci incontro e ci sentiamo obbligati ad accettare (quasi con riconoscenza) la sua seconda richiesta.
  • La trappola verbale. L’interlocutore malintenzionato (soprattutto se sconosciuto) ci domanda “Come va oggi?” e noi – pressoché per automatismo – rispondiamo “Bene, grazie!”. Al ché ci risponderà “Sono felice per lei” e vi aggiungerà una richiesta (magari precisando il proprio stato di malessere) alla quale ci sarà difficile sottrarci. Perché avendo affermato di stare bene, ci sentiremo più compassionevoli fronte a uno sventurato!
  • Il dulcis in fundo. Una strategia assai efficace può essere quella che ho denominato ironicamente “dulcis in fundo”. Formulare cioè la richiesta in un momento informale o alla fine della trattativa, quando l’interlocutore pensa che la questione sia risolta. Entrambe le parti credono di aver concluso l’accordo, l’atmosfera è più distesa e gli spiriti più permeabili. È  allora che “il negoziatore” lancia un “Ah, stavo dimenticando! Un ultima cosa…” Difficile rimettere in discussione tutti gli accordi per un “piccolo dettaglio”!
  • Il repetita juvant. Altra espressione latina per presentare ironicamente la tecnica di sfiancare l’interlocutore fino a farlo cedere per usura, per logorìo. Ripetendo e riprendendo continuamente gli stessi argomenti o la stessa frase per forzare la resistenza (e le difese) dell’altro. L’ingrediente segreto è il riformulare il proposito con tono cordiale ed empatico (“Capisco che tu sia stanco e ti chiedo scusa se insisto, ma avrei davvero bisogno di…”).
  • La trappola del doppio vincolo. Consiste nel dare (implicitamente o esplicitamente) due ordini antitetici. Impossibile eseguirne uno senza contravvenire all’altro. Per esempio, un marito che vieta alla moglie di lavorare per occuparsi dei figli e che poi la rimprovera per la sua scarsa indipendenza o per le difficoltà economiche della famiglia. La donna, così, è in difetto qualunque cosa faccia. Una tecnica umiliante che gioca sul senso di colpa della vittima.
  • Occhio alla dipendenza! Dipendere da qualcuno ci obbliga a sopportare molte più cose spiacevoli. Scusandomi con le lettrici, ecco un altro esempio che auspico ormai relegato al passato. Una moglie senza qualifiche e lavoro si sentirà in prigione in famiglia, soprattutto se ha il carico dei figli di cui occuparsi. Per questo bisognerebbe sempre garantirsi una certa indipendenza: finanziaria, socio-culturale, etc. Una diade felice non è obbligatoriamente basata sulla dipendenza.  
  • Non dire no, pur rifiutando. Con certe persone risulta più efficace non opporre un diniego diretto e scegliere una via più diplomatica. Alcuni individui, infatti, non sopportano un rifiuto e pretendono che le cose siano effettuate immediatamente. Evitiamo un “no” immediato, ma precisiamo che lo faremo una volta finite le cose più urgenti delle quali ci stiamo occupando. E magari accompagnamo la nostra risposta con un sorriso!    

(¹) Ciò che viene pubblicato in questa raccolta “Pillole”, in esclusiva per “Gli Scomunicati”, non può essere riprodotto senza il consenso scritto dell’autore.

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Gli Scomunicati è una testata giornalistica fondata nel 2006 dalla giornalista Emilia Urso Anfuso, totalmente autofinanziata. Non riceve proventi pubblici e non ha mai ricevuto finanziamenti privati.

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